财联社11月6日讯（记者 李婷）“外企与中国发展相互成就，要讲好外企在中国发展的故事，吸引更多外企深耕中国市场。”一直以来，我国强调并践行，以高水平开放促改革、促发展。其中，金融业高水平对外开放，就走在前列。

　　在众多外资金融机构中，友邦保险是深耕国内市场的典型外资机构，其在中国内地的全资子公司友邦人寿保险有限公司(下称“友邦人寿”)，更成为我国对外开放的深度参与者、受益者与贡献者。

　　近日，财联社记者独家专访友邦人寿首席执行官张晓宇，来看这家国内外资保险机构掌舵人如何看待国内寿险市场发展，如何深度挖掘国内保险需求、优化寿险供给，为中国寿险业的高质量发展增添外资经验与深耕智慧。

　　财联社：中国改革开放进程中，友邦如何定义自己角色？

　　张晓宇：见证者、亲历者、受益者、贡献者

　　从1919年缘起上海，到囿于时局按下暂停键，再到1992 年正式重返中国内地，成为中国首家取得牌照的外资寿险公司，友邦深耕中国内地市场，虽有波折，却在坚持中成为第一批开拓中国内地寿险市场的亲历者。

　　1992年，重返中国内地市场后，友邦积极布局，逐步进入广东、深圳、北京、江苏等地。2010年，友邦在港交所主板上市。2020年以来，随着我国对外开放步伐持续加快，友邦人寿获批成为中国内地首家外资独资人身保险公司，突破区域拓展约束，相继开设四川、湖北、河南分公司。

　　友邦见证了我国改革开放进程，深度参与我国经济发展，与国内保险机构一同开拓寿险市场。谈起友邦，多位寿险业内人士认为，友邦可以说为中国寿险业趟出一条全新的道路，“引入国际先进理念，将成熟市场的经验因地制宜地运用在中国内地市场，可以说友邦在多维度打造了国内寿险业发展的路径及标准。”

　　“中国改革开放进程中，我们是比较重要的亲历者，是受益者，也是贡献者。”谈到友邦在中国内地市场的发展，张晓宇表示，友邦最初来到中国内地，面对的是寿险业“等客上门”的市场状态，“当时大众保险意识、风险意识都比较淡薄。”

　　面对这样一个待开发的市场，友邦自然有了“大展拳脚”的机会：坚持高质量、长期主义发展；将保险营销员体系引入，主动为客户做风险教育，培养、激发市场活力；引进核保核赔先进技术，助力国内精算师培养等等。

　　“中国高水平引进外资，我的理解，就是引进外资的同时，能够真正引入对行业发展有较大提升的经营理念、技术等等，这样才能实现高水平引进。”张晓宇表示。

　　从当下国内寿险市场来看，友邦进入中国内地，也成为验证我国高水平引进外资的一个重要样本，友邦的加入，也对中资金融机构加快创新步伐，优化治理机制、管理水平、服务能力等，起到促进作用。

　　财联社：如何看待当前中国寿险业的改革？

　　张晓宇：赞扬主动改革，方向肯定是对的，短期会有阵痛，但长期而言，对整个市场是利好的。

　　伴随社会发展、人口结构变化、科技进步，保险消费市场明显出现变化。从需求侧看，消费者不再被动接受，更愿意针对性、个性化、多元化主动消费；从供给侧看，曾经铺天盖地跑量、灌输性质的销售模式难以为继，人海战术、快进快出更为保险业埋下众多隐患。

　　于是，一场供给侧深度改革在国内寿险业掀起。既然是改革，就一定要找准痛点，销售行为管理、资质分级，个人营销体制完善，营销员队伍去劣存优等等。较大幅度、较深层次的改革叠加外部因素，近几年来，市场整体营销员规模锐减、保费增速乏力、新业务价值承压。

　　“方向肯定是对的。”张晓宇首先赞扬了行业主动清虚的改革动作，“以从业者来说，我们坚定选择保险这一事业，因为这是一个对经济发展和社会建设非常重要，而且专业性强的金融产业。同时，保险产品有其特殊性，周期很长，那么如何安排，如何保证持续服务，就需要有长期的专业人员来对接。”

　　在张晓宇看来，此前寿险业存在单纯讲究量的情况，对行业是一个较大的损伤。“从金融角度来看，单纯追求量的提升，必然会存在一些销售误导，这对客户端是很大的损伤。更重要的，因为单纯追求量，过去很多保险代理人，是短期从业，这必然与保险这种本身就强调长期性的金融产品不匹配。”

　　“所以，现在寿险行业的主动改革，是值得赞扬的。”张晓宇表示，这会促使寿险业健康度提升，“当然，可能会有阵痛，但长期来讲，对寿险市场是利好的。”

　　“很容易改，就不叫改革了，所以我认为还需要一些时间。”张晓宇表示坚定看好中国寿险市场。他认为，无论是与成熟市场对比来看，还是从需求侧大家对康养、保障的理解来看，保险有其独特优势，且未来的发展空间很大。“中国寿险市场，在我看来，肯定是未来发展空间、发展潜力最大的市场之一。”

　　财联社：友邦未来在中国深耕的规划有哪些？

　　张晓宇：客户驱动系统性改革，养老保险应该更充分发挥优势

　　面对变化的市场，友邦有哪些规划？张晓宇透露，友邦其实一直在不断的变革，这些年，也看到需求侧出现新变化。与最初的市场相比，很多客户并不是初识保险，风险意识增强，有过保险体验，可以从多个渠道了解信息。“面对市场新变化，我们要真正从客户角度出发，才能适应。”

　　而这也正是贯穿友邦人寿“新五年计划”的重要理念。张晓宇透露，未来五年，友邦人寿将更强调从客户角度出发，认认真真去研究客户分层，匹配客户需要的产品、服务，这套生态系统都需要重新去定义。随之，如何获客，如何互动增强客户黏性，如何陪伴客户一同成长，后台系统如何改造，渠道如何发力，这一系列都将在“客户驱动”之下进行深层次的思考。

　　“客户驱动，这是一个整体、系统性的动态变化调整，这不是一个口号，我希望踏踏实实落实到每一个流程。”张晓宇强调。

　　谈到客户的需求，伴随中国社会迈入老龄化时代，老年人口基数大、老龄化速度快、老年人需求结构转变等问题日益凸显。越来越多人开始提前筹划养老，这亦是客户驱动下友邦探索的重要方向之一。

　　“之前我就强调过，保险应该成为养老第三支柱中的支柱。”在张晓宇看来，中国的养老产业，不论供给端还是需求端，均处于较为初级的阶段。虽然养老的重要性已经得到了广泛的认可，但很多人仍将“养老”归类在“重要但不紧急”象限之中，认为暂时无需规划。

　　张晓宇表示，对于处在初级阶段的养老产业来说，最显著的痛点之一就是缺乏兼具长期性和整体性的理解和规划。“更需要客户明确的是，养老过程中，会有弱能和失能的阶段需要去面对及保障，在我看来，这不是理财产品、基金等金融产品可以解决的，长期性与保障性兼具，保险的独特优势就凸显出来了。未来，健康、养老方面，保险应该更充分发挥优势。”

　　此外，创新探索依旧是友邦的“重头戏”。“友邦有机会拓展，更深层的参与中国内地市场，接下来一定要靠创新。”张晓宇解释道，大家现在看到很多内卷，其实是创新不够难，很多人挤在一个赛道上，用完全同样的方法前行。“从寿险业来看，我认为，无论是应需而供、获客留客，还是渠道改善，都是有很大创新空间的。创新不一定都是突破式的，持续性的改善升级，也是我们追求的创新。”